Как повысить офлайн-продажи: 5 ситуаций, в которых бизнес недополучает прибыль
Мы не будем советовать расширить ассортимент, провести акцию или запустить рекламу. Наверняка вы уже это пробовали. Но если продажи по-прежнему низкие, нужно копнуть глубже.
Спойлер: предложенные решения можно использовать и для повышения продаж онлайн.
Низкие продажи в торговых точках: возможные причины и как исправить ситуацию
Существуют сотни факторов, из-за которых магазин недополучает прибыль. Часть из них находится на поверхности и устраняется без особых хитростей. Однако есть ситуации, когда вы сами понимаете, что мешает повышению продаж. Но ничего с этим поделать не можете.
Спорим, что это не так?
Ситуация 1: Весь ассортимент не помещается на полках
Товара много, места мало. Значительная часть товара скрыта от посетителей. Фото: Яндекс Карты
С этой проблемой часто сталкиваются маленькие магазины. Не важно, что именно продается: бытовая техника, лодки или спортивные тренажеры. В любом случае, большая часть товара находится не в торговом зале, а на складе. Соответственно, скрыта от глаз. В результате посетитель заходит, не видит интересующий товар и уходит.
Если человек обращается с вопросом по поводу наличия, у продавца-консультанта есть 2 варианта:
попросить подождать, пока товар принесут, распакуют и покажут;
порекомендовать зайти на сайт магазина, посмотреть фото, прочитать описание и заказать онлайн.
В первом случае многие отказываются, благодарят за помощь и покидают магазин. Это происходит по многим причинам: нет времени, не хочется ждать. Кроме того, есть люди, которые чувствуют себя обязанными совершить покупку после того, как сотрудник магазина уделил им много времени и внимания. Чтобы не оказаться в такой ситуации, им проще сразу уйти.
Во втором случае посетитель может забыть про сайт или сразу отправиться в другой магазин. В результате вы лишаетесь потенциального покупателя.
Как решить проблему
Интересным выходом может стать предметная 3D-визуализация товаров. Такая демонстрация часто используется в электронной коммерции, но и для офлайна (физических точек) потенциал огромный.
Представьте: посетитель спрашивает, есть ли в продаже узкий черный радиатор отопления. А он как раз есть! Только на складе, в торговом зале он не выставлен. Вместо того чтобы отправлять заинтересованного человека на сайт и, возможно, потерять покупателя, продавец-консультант может показать 3D-модель нужного товара с помощью Zarbo-виджета.
Для демонстрации 3D-модели нужен только планшет или смартфон и QR-код, который автоматически генерируется на специальной платформе. При сканировании кода модель загружается на устройство и накладывается в реальном размере на изображение с камеры.
Вы можете сами попробовать: отсканируйте QR-код выше камерой вашего смартфона и нажмите на кнопку «Примерить». После этого можно виртуально разместить 3D-модель радиатора в том помещении, где вы находитесь. В офлайн-магазине консультанту удобно использовать эту функцию, чтобы показать посетителю любой товар здесь и сейчас. Важно: если сделать акцент на том, что нужный товар есть на складе и его можно купить сразу, это еще больше увеличит вероятность покупки.
Ситуация 2: Сложности с демонстрацией габаритных товаров
Проблема: товар в магазине невозможно продемонстрировать в разложенном / собранном виде
Давайте для наглядности представим магазин, который специализируется на продаже бассейнов. Выбор большой, есть модели под любой запрос. Но всё, что видит посетитель, — коробки. В то же время возможность рассмотреть товар и наглядно увидеть его габариты — важный этап в принятии решения. Тем более, когда речь идет не о бюджетной покупке.
Внедрение трехмерной визуализации позволяет демонстрировать габаритные товары покупателю в натуральном размере, показать при необходимости несколько моделей и подобрать наилучший вариант под запросы конкретного покупателя.
Товар может отсутствовать на полке по ряду причин:
задерживаются поставки;
проблемы с логистикой;
заминки на производстве;
действуют особые условия с поставщиками.
Факт остается фактом: посетитель интересуется товаром, которого в данный момент нет в магазине. Если консультант сразу об этом скажет, риск потерять покупателя практически 100-процентный.
При этом практика показывает, когда отсутствует необходимое количество товара, например, из 8 определенных светильников на складе есть только 2, большинство покупателей согласны ждать поставки. Но только в том случае, если возникло желание приобрести конкретную позицию после просмотра демо-образца. А если вы хотите предложить товар из новой коллекции, которую производитель еще не отгрузил?
В этом случае выручает 3D-визуализация. Продавцу-консультанту достаточно внимательно выслушать посетителя, ответить на вопросы и наглядно продемонстрировать товар прямо в магазине с использованием трехмерной модели и Zarbo-виджета.
3D-визуализация гораздо нагляднее и убедительнее, чем снимки в каталоге. Для большинства людей заказывать товары по фото без возможности на них посмотреть — то же самое, что покупать кота в мешке. Отчасти поэтому товары из новых коллекций, которых пока нет в магазине, продаются сложнее.
Посмотрите, как трехмерная визуализация отсутствующих в наличии товаров используется в одном из московских салонов света. Обратите внимание, насколько реалистичными воспринимаются 3D-модели рядом с реальными светильниками. Видео с 3D-демонстрацией светильников в салоне-магазине тут:https://www.youtube.com/shorts/oRxfI3-fofk
Ситуация 4: Покупателю сложно представить, как товар будет выглядеть в интерьере
Это одна из самых распространенных проблем, например, в мебельной нише. Покупатели часто оказываются в ловушке. С одной стороны, выбирать мебель в физическом магазине кажется более надежным решением, чем покупка в интернете. С другой стороны, оказываясь в мебельном магазине, человеку труднее представить, как тот или иной предмет будет выглядеть в конкретном интерьере. Возникают вопросы, на которые сложно ответить:
Точно ли поместится?
А не будет выглядеть слишком громоздко?
Подходит ли по оттенку к интерьеру?
Многие люди фотографируют понравившуюся мебель в магазине, чтобы дома постараться представить, как предмет впишется в интерьер. Такое решение имеет право на существование, но есть вариант получше.
Дайте возможность потенциальному покупателю виртуально примерить заинтересовавшую позицию у себя дома с помощью технологии дополненной реальности (AR). Это работает следующим образом:
Рассказываете, что в вашем магазине есть цифровая примерка.
Отправляете ссылку / QR-код в мессенджер или по SMS.
Покупатель переходит по ссылке, нажимает на кнопку «Примерить» и виртуально размещает предмет в том месте, где планирует его поставить. 3D-визуализация точно передает цвет и отображается в реальном размере.
Такое решение пользуется большой популярностью в ecom, поскольку дает гораздо более точное представление о покупке, чем фото и видео.
Если внедрите 3D-визуализацию в офлайн-магазине, выиграете джек-пот. Во-первых, вы точно запомнитесь отличным сервисом. Во-вторых, клиент имеет возможность посмотреть мебель «вживую» и убедиться в качестве. Виртуальная примерка — финальный аккорд, после которого сложнее отказаться от покупки.
Ситуация 5: Товары создаются индивидуально под заказ
Основной инструмент продаж — каталоги. Показать заказчику товар «в реальности» невозможно
Основной инструмент продаж — каталоги. Показать заказчику товар «в реальности» невозможно.
Возможность получить что-то полностью «под себя» вызывает у покупателей особый интерес благодаря подбору идеального размера, цвета, материала и прочих параметров. Но с точки зрения бизнеса, продать то, чего нет, — задачка со «звездочкой». Показательна история Есть компания, которая специализируется на изделиях из дерева — беседках, детских песочницах и т. д. Фирма открылась недавно, портфолио у нее более чем скромное. К тому же клиента больше интересуют не примеры работ в целом, а то, что похоже конкретно на его запрос. Например, круглая светлая беседка для сада. Компания готова взяться за этот заказ, но клиент никак не решается. Его устраивает цена и сроки, но есть нюанс: фирма еще не возводила именно такую беседку. Следовательно, не может продемонстрировать фото подобной работы. Сотрудница показала план, подробно все рассказала, терпеливо ответила на все вопросы. Однако сам клиент далек от строительства. Ему сложно по плану представить итоговый результат, а слова до конца не убеждают. Заказ висит на волоске. Фирма нашла способ наглядной презентации товаров под заказ. Им стала трехмерная визуализация. Фотореалистичную 3D-модель можно сделать не только по фото, но и по чертежу и даже техническому описанию. Теперь есть, что показывать посетителям.
3D-модель беседки
Видео с виртуальной примеркой беседки «на натуре»
В заключение
Трехмерная визуализация — мощный инструмент, который помогает повысить продажи как онлайн, так и в физическом магазине. При грамотном использовании 3D-модель заменяет собой фактический товар в глаза покупателей и способствует совершению заказа.
